ご成約インタビュー　No.127

増永：私どもは2004年に有限会社アール・ピー・ケーを設立し、2016年に株式会社エムケーフーズに社名変更しました。最初の15年間は牛乳の仕入れ販売という問屋業でしたが、2019年に大きな転機を迎えました。自主流通というチャレンジを始めたんです。
北海道の生乳を直接買い付けて、委託工場で製品化する。年間1000トンからスタートして、現在では25万トンまで拡大しています。2021年に2社目、2023年に3社目の委託製造先を確保し、今年4月には4社目も加わりました。
私たちの特徴は「工場を持たない」ことです。土地も設備も持たず、徹底的に固定費を削減してきました。もともと私はサラリーマンでしたから、お金がない中で会社を作りました。最初の15年間は本当に苦しかったですが、その経験があったからこそ、無駄のない経営ができているんです。

吉村：私どもは昭和32年（1957年）に父が創業した会社です。私が30歳の時に父が亡くなり、それから45年間社長を務めています。現在の主力商品はチーズが55%、チーズ代替品が25%で、合わせて80%。残りはバターとホットケーキなどです。
10年前、日本でバター不足が深刻化した時期がありました。それまで100%国産バターを使っていたのに、国内のバターメーカーから1キロも供給してもらえなくなった。「これでどうしたものか」と途方に暮れましたが、農林水産省が輸入バターを毎月入札で放出していることを知り、そこに参加するようになりました。
最初は門外漢扱いでしたが、今では入札で落とすバターの量がナンバーワンになり、農水省から「最近の状況を教えてほしい」と聞かれるような関係になりました。世の中が変わったというより、私たちが生きていくために変わらざるを得なかった。毎月の入札は本当に大変です。落とせなければゼロですから、どうしても高めに入札せざるを得ない。でも高すぎたら製品が売れない。このバランス感覚は本当に難しいですね。

田中：マリンフードの筆頭株主（ファンド運営会社）として、今回の取引に関わりました。私どもミダスキャピタルは2017年設立のプライベートエクイティファンドです。通常のファンドとは異なり、外部資本を集めておらず、原則としてミダスキャピタル関係者のみが出資可能なファンドを運営しています。そのため超長期での投資が可能で、現在15社に投資し、時価総額の合計は約4,500億円です。
エムケーフーズに興味を持った理由は、非常にユニークなビジネスモデルを有し、急成長を遂げていた点にあります。一方で、その高い成長性の背景には、自主流通というリスクの高い事業を展開されていることもありました。なぜそのようなリスクを取って成長を追及されているのか、経営者の方にお会いして話を伺いたいと思いました。
実際にお会いしてみると、増永社長は非常にエネルギッシュで、会社を成長させてきた実行力がある。そして何より、明確なビジョンを持っておられました。

吉村：時間の経過とともに、組織には一定の傾向が出てきます。そこに全く育ちの違う組織が入ってくると、拒絶反応を示す場合と「面白い」と感じる場合がある。私は完全に後者でした。
エムケーフーズさんの徹底した固定費削減の経営は、本当に勉強になります。同時に、私たちが70年かけて培ってきた製造ノウハウや販売網も提供できる。違う性格の組織が相互作用で大きくなっていく、そのダイナミズムは捨てがたい魅力です。
実は私の息子（吉村英毅氏、ミダスキャピタル代表パートナー、株式会社エアトリ創業者）も20歳で起業して、今では100社ぐらいM&Aをやっていると言っています。中国やイギリスの会社とも交渉しているそうで、唖然としますが（笑）、「負けてられるか」という気持ちにもなります。

田中：ストライクさんの担当者の方は、非常にプロフェッショナルでした。こちらからの細かなリクエストにも丁寧かつ的確に応えてくださっただけでなく、常に一歩先を見据えたご提案やご調整をいただきました。そのおかげで、安心してプロセスを進めることができ、両社の橋渡し役として素晴らしい仕事をしていただいたと感じております。
また特に印象的だったのは、単に案件を成立させることだけを考えるのではなく、本当に両社にとって良い結果になるかを常に考えてくださったことです。エムケーフーズ様の独特なビジネスモデルや、マリンフードの伝統的な製造業としての強み、そして私たちの投資哲学を深く理解した上で、最適なマッチングを実現してくださいました。

増永：2023年7月に日本グロース・キャピタル株式会社に株式を譲渡、今回マリンフードグループに入った際も、二度ほどストライクのお世話になりました。最初はM&Aに対して身構えていた部分もありましたが、ストライクの担当者の方が非常に丁寧に説明してくださり、不安が解消されました。特に、私たちのような自主流通という特殊な事業形態について、しっかりと勉強して理解してくださったことに感謝しています。
交渉の過程では、時に難しい局面もありましたが、常に中立的な立場で両社の意見を調整し、建設的な解決策を提案してくださいました。プロフェッショナルでありながら、人間味のある対応で、信頼関係を築くことができました。

吉村：私はM&Aの経験が浅いので、正直なところ最初は戸惑いもありました。しかし、ストライクさんの担当者の方が、基本的なことから丁寧に教えてくださり、安心して進めることができました。
何より良かったのは、押し付けがましくないことです。「この案件は絶対にやるべきだ」というような強引な進め方ではなく、私たちが納得できるまで時間をかけて説明し、判断材料を提供してくださった。おかげで、自信を持って決断することができました。